Alles relativ!? - Studie zu KPI´s in der Unternehmensberatung
Wie erfolgreich arbeitet mein Beratungsunternehmen? Darüber verschaffen sich die meisten Unternehmensleitungen einen Überblick mit regelmäßigen Statusberichten zur Finanzlage, zur Buchhaltung oder zur Performance der Mitarbeiter. Meist zeigen diese Informationen die absoluten Beträge von Umsätzen, Gehältern, Ausgaben und weiteren Kenngrößen. Diese Kennzahlen erhalten jedoch eine wesentlich höhere Aussagekraft, wenn sie in Relation zu anderen Werten gesetzt werden. In seiner Anfang Dezember veröffentlichten Studie "KPIs in der Unternehmensberatung" hat der BDU wichtige Leistungskennziffern unserer Branche nach Unternehmensgröße und Beratungsschwerpunkt analysiert. Dafür wurden 80 vorwiegend mittelgroße und größere Beratungsunternehmen zu relevanten Kennzahlen aus den Bereichen Unternehmensrentabilität, GuV und Mitarbeiterproduktivität befragt. Erlesen präsentiert Ihnen ein paar Highlights der Studie.
Für die Studie wurde folgendes Gewinnmodell entwickelt. Die hier aufgeführten Werte beziehen sich auf die Durchschnittswerte der Top-Performer, d. h. derjenigen Studienteilnehmer mit dem höchsten Gewinn (vor Steuern und Boni) pro Partner):
1. Top-Performer - über 20 Prozent höher ausgelastet
Top-Performern gelingt es, ihre Berater bzw. Mitarbeiter über alle Hierarchieebenen hinweg höher auszulasten als weniger erfolgreiche Unternehmensberatungen. Die durchschnittliche Wochenauslastung liegt bei Beratern mit 3,3 Tagen (24 Prozent) und bei den Mitarbeitern mit 2,8 Tagen (22 Prozent) über der Auslastung von Low-Performern.
Besonders auffällig ist der Unterschied auf der Hierarchieebene der Junior-Consultants, die bei Top-Performern mit einem Durchschnittswert von 3,5 Tagen pro Woche fast 25 Prozent höher ausgelastet sind als Nachwuchsberater bei weniger erfolgreichen Unternehmen.
2. Investition in den Vertriebsaufwand zahlt sich aus
Der Akquiseaufwand (monetär bewertete Opportunitätskosten für den persönlichen Zeitaufwand plus direkte Vertriebskosten) liegt bei den Top-Performern mit einem Anteil von 7 Prozent am Gesamtumsatz um einen Prozentpunkt höher als bei Low-Performern. Oder anders ausgedrückt: Es existiert eine positive Korrelation zwischen dem Aufwand, den Beratungsunternehmen in den Vertrieb investieren und dem Unternehmenserfolg.
Verglichen mit der letzten KPI-Studie aus dem Jahr 2013 ist der Vertriebsaufwand nochmals leicht angestiegen. Lag dieser vor drei Jahren bei durchschnittlich 6,7 Prozent, ist der Wert im vergangenen Jahr um 0,3 Prozentpunkte angestiegen.
Interessant ist auch die Frage, welcher Umsatz mit Neukunden durch Marketing- und Vertriebsaktivitäten erzielt werden kann. Hier zeigt es sich, dass größere Beratungsunternehmen im Durchschnitt einen höheren Akquiseaufwand betreiben (müssen), um einen bestimmten Neukundenumsatz zu erreichen. Während kleine Beratungsunternehmen rund das Dreifache des Vertriebsaufwandes in Neukundenumsätze umsetzen können, liegt das Verhältnis bei größeren Beratungsunternehmen bei 2:1.
3. Fluktuationsrate verändert sich nur marginal
Bei wirtschaftlich erfolgreichen Consultingunternehmen liegt die Beraterfluktuation im Durchschnitt bei 8 Prozent. Dieser Wert hat sich seit der letzten Erhebung nicht verändert. Hingegen ist die Fluktuationsrate bei Low-Performern seit 2013 um 1,3 Prozentpunkte auf 11 Prozent angestiegen.
4. Große Beratungsunternehmen investieren mehr in die Rekrutierung neue Mitarbeiter
Top-Performer investieren mit durchschnittlich € 15.600 deutlich mehr Zeit und Geld pro neuem Mitarbeiter als Low-Performer. Hier liegt der vergleichbare Wert bei lediglich € 7.800.
Auch nimmt der Rekrutierungsaufwand mit zunehmender Größe des Consultingunternehmens deutlich zu. Liegt der Wert bei mittelgroßen Beratungsunternehmen zwischen € 1,5 Mio. und € 7,5 Mio. bei durchschnittlich rund € 15.000, investieren größere Beratungsunternehmen im Schnitt rund € 4.000 mehr.
Weitere Informationen zur BDU-Studie KPIs in der Unternehmensberatung 2016/2017 finden Sie in unserer Mediathek.
Kontakt: Jörg Murmann (Studienleitung), joerg.murmann@bdu.de, T.: 0228/91 61-21
